趣店牵手上汽发力汽车直租 百亿现金流护航重资产模式

新华网北京4月3日电（刘绪尧）在互联网金融监管趋严的大背景下，趣店（NYSE：QD）迅速再起炉灶——开设汽车直租业务“大白汽车”。4月1日，趣店旗下大白汽车与上汽通用在厦门联合宣布，双方正式达成战略合作。

根据双方当天签署的战略合作协议，大白汽车和上汽通用将在六大领域达成战略合作，包括：主流车型供货与新车首发渠道合作、三四五线城市渠道下沉合作、汽车金融合作、互联网创新营销合作、汽车后市场服务合作、大数据合作等。

模式创新：一成首付是“租”非“买”

与传统的售车模式不同，“直租模式”的经营模式为直租模式。凭借着“一成首付购车”的核心卖点，这种全新的互联网卖车模式，正在年轻人群体中变得流行。

与传统4S店购车模式不同，“直租模式”是平台方向主机厂购车，车的所有权属于平台方，消费者付一成首付就可以获得车的使用权，等款项在未来两到三年内全部分期付清后，产权也随之从平台方转移到消费者名下。

这种模式的核心在于打通线上和线下，在新金融支持下完成汽车融资租赁业务，具体可分为直租和回租两种模式。其特点是首付低、效率快、渠道更下沉，所有交易均在线上完成。从市面上看，易鑫、弹个车、花生好车、毛豆新车、以及趣店的大白汽车都在抢滩这片蓝海。

在协议期内，大白汽车将通过GPS定位、保留一把车钥匙等条款对用户还款做出约束，保障“直租模式”的还款回流。

趣店CEO罗敏表示，大白汽车是趣店创立以来成长最快的一个项目。截至3月底，趣店已经在全国开出了175家自营门店，重新组建线下团队，招聘了600多人，并且已经成功交付了近万辆汽车。据最新披露的年报显示，大白汽车在2017年的营收为2600万人民币。对于本轮重心转移，发力“汽车新零售”业务的趣店给自己定了个小目标，即2018年卖掉10万辆车。

“今年大白汽车和趣店集团要全力以赴卖掉10万辆车，交易规模达到100亿。”趣店集团高级副总裁、大白汽车负责人许龙在接受媒体采访时表示。

瞄准增量市场 六千万用户叠加大数据

据2017年财报显示，趣店的注册用户数达到6240万，授信用户数达到2620万。根据趣店用户画像显示，趣店的用户以年轻人居多，其中22岁—35岁的这个年龄层占比超过7成；男性用户则超过75%；月均收入在5000元左右；分布在三四线城市为主。许龙表示，根据调查显示，有10%的趣店用户在未来三到五年有汽车消费的需求和意愿。

与大白汽车达成战略合作的上汽集团销售高级经理司剑青在活动现场表示，趣店自带的6240万用户是一笔很大的财产，也是当时趣店和他们谈战略合作的最大砝码。据他介绍，目前传统的4S店一名客户到店的成本是2000元。“我们主机厂非常愿意和他们一起去开发增量市场。”

根据罗兰贝格此前发布的《2017中国汽车金融报告》，当前中国汽车市场采用融资租赁形式的用户比例为2.7%，而在美国市场，这一数据为46%。按照中国2017年中国汽车市场近2900万辆计算，汽车融资租赁有高达1200万辆的市场空间。

在大白汽车上线之初，趣店的高频用户会收到短信和APP push，被告知可以一成首付买车等关键信息。而根据趣店方面提供的非官方数据显示，也有过半的到店用户是在趣店APP上看到了推送广告，然后预约到店买车。

直租业务双刃剑：重资产模式是铠甲也是负重

与其他市场竞争对手不同，大白汽车采取了门店获客模式，根据许龙透露，大白汽车开一家门店成本大概在50万左右。“大白汽车在全国主要地级城市的175家门店布局，平均开店成本在50万元以内，与传统4S店动辄数千万元的开店支出相比，有巨大的成本优势。”徐龙强调。

记者走访发现，与4S店不同，大白汽车的门店不开在郊区，在每个城市的核心商圈的商场中只开一家体验店。大白汽车相关负责人解释道，存款不足的年轻人很难说服自己周末去郊区4S店逛一下，但可能在商场吃了个火锅，逛街的时候就有了买车的兴趣。

然而，面对直租业务的重资产模式的质疑，趣店却信心满满。以2018年趣店10万辆汽车的销售目标计算，大白汽车在售车款以均价10万元计算，趣店需投入至少10亿元现金流垫付款项。

“我们实际上有意识选择一种稍重的方式，形成自我保护。”对于汽车租赁业务，许龙认为这种模式意味着玩家准入门槛较高，是趣店在战略上形成一个保护。

与传统的现金贷分期业务相比，“直租业务”确实是相对重资产的经营模式，现金流能否持续承压成为市场对大白汽车关注的焦点。

“趣店目前账上的现金也是达到百亿的，这100亿的自有资本和过去积累的资金渠道，其实是能够给大白贡献一个非常稳定的大额度的资金，让我们去做汽车这个业务。”谈及现金流问题，许龙回答依旧信心满满。